Smart und emotional: Technik besser verkaufen

Smart und emotional: Technik besser verkaufen

Koagulation, APF-Flockung, kalaytische Oxidation, AFM-Filtermaterial – für Otto-Normalverbraucher sind diese Ausdrücke alles böhmische Dörfer. In der Wasseraufbereitung für Schwimmbäder aber wichtige Faktoren. Für Markus Weber, CEO der Firma Behncke, die als ausgewiesener Spezialist in der Schwimmbadtechnik gilt, stellt sich die Frage: Wie verkaufe ich meine Produkte so, dass der Endkunde nicht schon nach dem Gang durch den Technikraum die Lust am eigenen Schwimmbad verliert. „Wir müssen die Frage, wie man Technik an Endkunden vermittelt, neu beantworten“, ist Weber überzeugt. „Wir und unsere Schwimmbadbauer müssen Kompetenz vermitteln, ohne dabei ständig die Technikkeule herauszuholen.“

Komplettpaket „Aquavision“

Unter dem geschützten Markenbegriff „Aquavision“ hat Behncke sein komplettes Angebot im Bereich der Wasseraufbereitung zusammengefasst. Behncke ist sozusagen der Lieferant der Hardware wie Filter, Skimmer, Einlaufdüsen, Wärmetauscher etc. Die Software kommt vom Partner Dryden Aqua (AFM-Filtermaterial, APF-Flockungsmittel, ACO Dosierung etc.). Zusammengenommen entsteht ein komplettes Poolmanagement-System, dessen Zusammenspiel zu optimalem Schwimmbadwasser führt.

Doch wie bei allen technischen Prozessen steckt der Teufel im Detail. „Wen interessiert schon, wie das Getriebe oder der Vergaser eines Autos funktioniert“, zieht Weber einen Vergleich zum Autokauf. Autos werden nach emotionalen Gesichtspunkten, aufgrund von Markenvorlieben und natürlich nach optischen Kriterien ausgewählt. Ähnlich beim Swimmingpool: „Wir müssen mehr tun, um den Kunden zu begeistern und nicht nur stundenlang über Technk reden“, so Weber. Deshalb hat man speziell für den Fachhandel einen achtseitigen Flyer entwickelt, der das Thema „Aquavision“ leicht verständlich und in einer emotionalen Bildsprache rüberbringt.

Foto: Behncke

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